El ACOS, el TACOS y el ROAS son las tres métricas que miden si tus campañas de Amazon Ads ganan o pierden dinero. El ACOS es el porcentaje de las ventas publicitarias que te gastas en anuncios; el ROAS es su inversa, el retorno por cada euro invertido; y el TACOS relaciona esa inversión con las ventas totales de la marca, orgánicas incluidas. La regla que ordena todo lo demás es sencilla: tu ACOS debe quedar por debajo de tu margen. En esta guía verás cómo se calcula cada una, cómo fijar tu ACOS objetivo a partir de tu margen real y por qué mirar solo el ACOS puede llevarte a decisiones equivocadas.
Qué son ACOS, TACOS y ROAS
Las tres métricas describen la misma realidad —cuánto cuesta vender con publicidad— pero desde ángulos distintos. Conviene tenerlas claras antes de tocar una sola puja, porque cada una responde a una pregunta diferente.
| Métrica | Fórmula | Qué mide | Cuándo la usas |
|---|---|---|---|
| ACOS (Advertising Cost of Sales) | (Inversión publicitaria ÷ ventas de la publicidad) × 100 | Qué parte de las ventas atribuidas a los anuncios se va en publicidad | Para decidir pujas y comprobar rentabilidad frente al margen |
| ROAS (Return on Ad Spend) | Ventas de la publicidad ÷ inversión publicitaria | Cuántos euros vendes por cada euro invertido | Para reportar resultados de forma intuitiva |
| TACOS (Total Advertising Cost of Sales) | (Inversión publicitaria ÷ ventas totales) × 100 | El peso de la publicidad sobre todas tus ventas, orgánicas incluidas | Para leer la salud del negocio a medio y largo plazo |
ACOS y ROAS son dos formas de decir lo mismo. Un ACOS del 25 % equivale a un ROAS de 4, porque ACOS (%) ≈ 100 ÷ ROAS. El TACOS juega en otra liga: como incluye las ventas orgánicas, revela si tu negocio depende demasiado de la publicidad o si esta está empujando también las ventas naturales.
ACOS y ROAS: ¿por qué dos métricas para lo mismo?
Porque cada una es cómoda para una cosa. El ROAS se entiende a la primera —«invierto uno, ingreso cuatro»— y por eso funciona bien en un informe o en una reunión. El ACOS, en cambio, se compara directamente contra tu margen: si sabes que tu producto deja un 35 % después de costes, un ACOS del 25 % te dice al instante que la campaña es rentable.
En la práctica, en YakYak trabajamos con ACOS cuando ajustamos pujas y decidimos qué campañas escalar o frenar, y traducimos a ROAS cuando presentamos resultados a cliente. No hace falta elegir bando: son la misma información leída en dos direcciones.
Cómo calcular tu ACOS objetivo a partir del margen
Aquí es donde muchas marcas se pierden. No existe un «ACOS bueno» universal: depende de tu categoría, de tu margen y del objetivo de cada campaña. Amazon Ads lo reconoce abiertamente en su propia documentación. Lo que sí puedes calcular es tu número, y para eso hay dos conceptos que trabajan juntos.
El primero es el ACOS de equilibrio (break-even): el punto en el que la publicidad no gana ni pierde dinero. Coincide con tu margen bruto. Si tu producto deja un 35 % de margen tras el coste del producto, la comisión de Amazon y la logística, tu ACOS de equilibrio es del 35 %. Por encima pierdes; por debajo ganas.
El segundo es el ACOS objetivo, que se calcula restando al ACOS de equilibrio el margen de beneficio que quieres conservar:
| Concepto | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| ACOS de equilibrio | = margen bruto del producto | 35 % |
| Margen de beneficio deseado | lo que quieres reservar | 15 % |
| ACOS objetivo | 35 % − 15 % | 20 % |
Con un ejemplo se ve mejor. Vendes un producto a 30 € y, después de todos los costes, te queda un margen bruto del 35 %, es decir, 10,50 € por unidad. Si fijas un ACOS objetivo del 20 %, gastarás 6 € de publicidad por cada venta de 30 € y conservarás 4,50 € de beneficio neto: 15 puntos de margen. Ese 20 % de ACOS equivale a un ROAS de 5. Tienes tu umbral y una cifra clara con la que gobernar las pujas.
Por qué el TACOS refleja mejor la salud del negocio
El ACOS solo mira las ventas que Amazon atribuye a los anuncios. El problema es que una buena campaña también empuja las ventas orgánicas: mejora tu posición, acumula reseñas y hace que más gente te compre sin hacer clic en un anuncio. Ese efecto no aparece en el ACOS, pero sí en el TACOS.
La lectura útil es la evolución en el tiempo. Un TACOS que baja poco a poco mientras las ventas suben es una señal saludable: la publicidad está alimentando el crecimiento orgánico y cada vez dependes menos de ella. Un TACOS que sube sin freno indica lo contrario: el negocio se sostiene a base de inversión y se apagaría en cuanto pausaras las campañas. Por eso el TACOS es la métrica que más se acerca a medir la incrementalidad real de tus campañas de retail media.
Errores frecuentes al mirar solo el ACOS
Cuándo un ACOS alto no es un problema
Hay situaciones en las que aceptar un ACOS por encima de tu equilibrio es una decisión deliberada, no un error. En el lanzamiento de un producto, por ejemplo, interesa comprar visibilidad y primeras ventas aunque cada una salga cara: el objetivo es arrancar el histórico y las reseñas, no ser rentable en la semana uno. Lo mismo ocurre cuando defiendes tu marca frente a competidores que pujan por tu nombre, o cuando quieres ganar cuota en una categoría concreta.
La clave es que sea una decisión consciente y con fecha de caducidad. Un ACOS alto sostenido en el tiempo sin un objetivo claro detrás no es una inversión: es una fuga. Definir de antemano cuánto estás dispuesto a perder y durante cuánto tiempo es lo que separa una estrategia de captación de un agujero en la cuenta de resultados.
Estas métricas son una pieza dentro de una estrategia mayor. Si quieres situarlas en contexto, te ayudará entender qué es el retail media y cómo pueden aprovecharlo las marcas y repasar la guía práctica de cómo anunciarse en Amazon con Amazon Ads.
Preguntas frecuentes
¿Qué es mejor, el ACOS o el ROAS?
Ninguno es mejor: son la misma métrica leída al revés. El ACOS es más cómodo para decidir pujas porque se compara directamente con tu margen; el ROAS es más intuitivo para presentar resultados. Un ACOS del 25 % es exactamente lo mismo que un ROAS de 4.
¿Cuál es un buen ACOS en Amazon?
No hay una cifra universal. Un ACOS es bueno cuando queda por debajo de tu margen bruto y deja el beneficio que necesitas. Con un margen del 35 %, un ACOS del 20 % es sano; con un margen del 25 %, ese mismo 20 % deja muy poco recorrido.
¿Cómo calculo mi ACOS objetivo?
Resta a tu ACOS de equilibrio (que coincide con tu margen bruto) el margen de beneficio que quieres conservar. Si tu margen es del 35 % y quieres guardar 15 puntos, tu ACOS objetivo es del 20 %.
¿Para qué sirve el TACOS si ya tengo el ACOS?
El TACOS incluye tus ventas orgánicas, así que mide el peso real de la publicidad sobre todo el negocio. Vigilar su evolución te dice si la inversión está impulsando también las ventas naturales o si dependes cada vez más de los anuncios.
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